Hiljainen kiinteistömyynti – milloin off-market-myynti kannattaa?

Hiljainen kiinteistömyynti eli off-market-myynti tarkoittaa toimitilakiinteistön tarjoamista rajatulle, ennalta valitulle ostajajoukolle ilman avointa julkista markkinointia. Se voi olla tehokas tapa myydä esimerkiksi sijoituskiinteistö, liikekiinteistö, tuotantokiinteistö tai kiinteistöportfolio silloin, kun luottamuksellisuus on tärkeää ja potentiaaliset ostajat pystytään tunnistamaan jo etukäteen.

Off-market ei kuitenkaan ole automaattisesti parempi tai hienostuneempi tapa myydä.

Sen suurin riski on yksinkertainen:

jos liian harva ostaja kuulee kohteesta, myyjä ei välttämättä koskaan saa selville, mitä avoin markkina olisi ollut valmis maksamaan.

Siksi hiljainen kiinteistömyynti kannattaa yleensä silloin, kun välittäjä tuntee kohteen todennäköisen ostajakunnan hyvin ja pystyy synnyttämään kilpailua myös ilman julkista ilmoitusta.

CRE Premises kertoo tarjoavansa kiinteistösijoittajille markkinoilla olevien kohteiden lisäksi myös hiljaisessa myynnissä olevia investointikohteita. CRE Premisesin myyntipalvelu kattaa kokonaisia kiinteistöjä, yksittäisiä toimitiloja, tontteja ja suurempiakin kiinteistöportfolioita.

👉 Harkitsetko toimitilakiinteistön myyntiä? Tutustu CRE Premisesin myytävien toimitilojen palveluun.

Hiljainen kiinteistömyynti vai avoin myynti – kumpi kannattaa?

Hiljainen kiinteistömyynti toimii parhaiten silloin, kun markkinointia ei vähennetä sattumanvaraisesti vaan korvataan tarkemmalla ostajatyöllä. Off-market ei tarkoita passiivista myyntiä – päinvastoin.

Mitä off-market-myynti käytännössä tarkoittaa?

Täysin hiljaisessa myyntiprosessissa kiinteistöä ei välttämättä löydy:

• toimitilaportaaleista
• julkisesta myyntiesitteestä
• sosiaalisesta mediasta
• hakukoneista
• myyntikylteistä.

Sen sijaan välittäjä rakentaa ostajalistan ja ottaa suoraan yhteyttä esimerkiksi:

• kotimaisiin kiinteistösijoittajiin
• kansainvälisiin rahastoihin
• family officeihin
• kiinteistörahastoihin
• paikallisiin sijoittajiin
• rakennus- ja kehitysyhtiöihin
• omaan käyttöön kiinteistöjä ostaviin yrityksiin.

Tietoja voidaan alkuvaiheessa antaa rajatusti.

Esimerkiksi ensimmäisessä yhteydenotossa voidaan kuvata:

”Pääkaupunkiseudulla sijaitseva noin 8 000 m² täyteen vuokrattu tuotanto- ja logistiikkakiinteistö, pitkä vuokrasopimus, vahva teollinen sijainti.”

Tarkempi osoite, vuokralainen ja taloudelliset tiedot voidaan antaa vasta kiinnostuksen ja tarvittaessa salassapitosopimuksen jälkeen.

Miksi omistaja haluaisi pitää kiinteistön myynnin salassa?

Syitä voi olla useita.

1. Vuokralaisia ei haluta huolestuttaa

Kiinteistön myynti ei automaattisesti tarkoita muutosta vuokralaisen asemaan.

Silti tieto kiinteistön myynnistä voi synnyttää kysymyksiä:

• vaihtuuko vuokranantaja?
• muuttuuko palvelutaso?
• ollaanko rakennusta kehittämässä?
• jatkuuko vuokrasopimus normaalisti?

Jos omistajalla on pitkäaikaisia avainvuokralaisia, tarpeeton epävarmuus voi olla haitallista.

2. Henkilöstölle tai liiketoiminnalle ei haluta signaalia muutoksesta

Omassa käytössä olevan teollisuus- tai toimitilakiinteistön myynti voi herättää ulkopuolisissa väärän tulkinnan.

Markkina voi päätellä esimerkiksi:

”Onko yrityksellä rahoitusongelmia?”

vaikka todellinen syy olisi täysin strateginen pääoman vapauttaminen.

3. Omistaja haluaa testata kiinnostusta ennen varsinaista päätöstä

Jos myynnistä ei ole vielä lopullista päätöstä, voidaan ensin selvittää:

• löytyykö ostajia
• millä hinnalla
• millä ehdoilla.

Jos kiinnostus ei vastaa tavoitteita, prosessi voidaan lopettaa ilman, että kohde on ollut kuukausia julkisesti myynnissä.

4. Kyseessä on erityinen tai tunnettu kiinteistö

Julkinen myynti voi saada tarpeetonta media- tai kilpailijahuomiota.

Tällöin rajattu prosessi voi olla perusteltu.

Millaiselle kiinteistölle hiljainen myynti sopii parhaiten?

Off-market toimii yleensä parhaiten silloin, kun ostajaprofiili pystytään tunnistamaan tarkasti.

Vakaa sijoituskiinteistö

Esimerkiksi:

• pitkä vuokrasopimus
• tunnettu vuokralainen
• hyvä sijainti
• ennustettava kassavirta.

Tällaiselle kohteelle voi olla jo valmiiksi tunnistettavissa joukko sijoittajia, joiden sijoituskriteereihin kohde sopii.

Logistiikka- tai tuotantokiinteistö

Jos kohde sijaitsee esimerkiksi:

• Kehä III:n varrella
• Tampereen logistisella vyöhykkeellä
• sataman läheisyydessä

ja sillä on vahva vuokralainen, potentiaalinen ostajakunta voi olla suhteellisen hyvin tunnistettavissa.

Suuri kiinteistöportfolio

Portfolion ostajia voi olla Suomessa vain rajallinen määrä.

Tällöin tuhansien yleisten kontaktien sijaan tärkeämpää on tavoittaa esimerkiksi 20–40 aidosti relevanttia toimijaa.

Kiinteistö, jossa on kehityspotentiaalia

Jos arvo perustuu esimerkiksi:

• käyttämättömään rakennusoikeuteen
• käyttötarkoituksen muutokseen
• tontin jakamiseen
• aluekehitykseen,

ostajia voivat olla tietyt rakennusliikkeet ja kiinteistökehittäjät.

Kenelle kohde kannattaa off-marketissa tarjota?

Myyntiprosessin tärkein työkalu ei tällöin ole ilmoitus.

Se on ostajamatriisi.

Hyvässä off-market-prosessissa ostajalista ei siis synny kysymyksestä:

”Kenelle voisimme lähettää tämän?”

Vaan:

”Kenen sijoitusstrategiaan juuri tämä kiinteistö sopii?”

Suomen kiinteistökauppamarkkina on vuonna 2026 jälleen aktiivisempi

Myyntitavan valinnassa kannattaa huomioida myös markkinatilanne.

KTI:n mukaan Suomen ammattimaisten kiinteistökauppojen volyymi oli vuoden 2026 ensimmäisellä neljänneksellä lähes 2,3 miljardia euroa, mikä oli korkein ensimmäisen vuosineljänneksen volyymi sitten vuoden 2020. KTI:n mukaan markkinassa näkyi myös aiempaa monipuolisempaa sijoittajakysyntää eri kiinteistösektoreihin.

Vuonna 2025 koko vuoden volyymi oli 4,4 miljardia euroa eli lähes kaksinkertainen vuoden 2024 poikkeuksellisen matalaan tasoon verrattuna.

Tämä on myyjän kannalta kiinnostavaa.

Kun ostajia on jälleen aktiivisemmin liikkeellä, hyvin toteutettu rajattu prosessi voi tavoittaa useita relevantteja sijoittajia ilman julkista markkinointia.

Mutta sama kehitys antaa myös perusteen avoimelle kilpailutukselle:

markkinassa voi olla ostaja, jota myyjä tai välittäjä ei osannut ennakoida.

Mitä aktiivisempi ja monipuolisempi ostajamarkkina on, sitä suurempi voi olla avoimen kilpailun arvo. Mitä tarkemmin kohteen ostajat voidaan tunnistaa, sitä paremmin off-market toimii.

Off-market ei tarkoita, että kohde tarjotaan yhdelle ostajalle

Tämä on tärkeä ero.

Hiljainen myynti voidaan toteuttaa esimerkiksi:

Yksi ostaja

Kohdetta tarjotaan vain yhdelle strategisesti erittäin sopivalle ostajalle.

Luottamuksellisuus on erittäin korkea.

Kilpailu on käytännössä olematon.

Rajattu prosessi

Kohde tarjotaan esimerkiksi:

10–30 tarkasti valitulle ostajalle.

Tämä on usein kiinnostava kompromissi.

Kohde ei tule julkisesti markkinaan, mutta myyjä pystyy silti vertailemaan useita tarjouksia.

Laaja off-market-prosessi

Välittäjä kontaktoi suuren määrän sijoittajia suoraan ilman julkista portaali-ilmoittelua.

Tämä voi jo lähestyä avoimen prosessin hintakilpailua, vaikka kohteen nimi ei olisi julkinen.

Off-market voi siis olla hyvin kilpailtu.

Kansainvälisillä kiinteistömarkkinoilla on toteutettu myös erittäin suuria off-market-prosesseja, joissa rajattu myynti on synnyttänyt useita kilpailevia tarjouksia. Esimerkiksi CBRE raportoi helmikuussa 2026 Australiassa toteutetusta noin 250 miljoonan Australian dollarin off-market-portfoliokaupasta, jonka prosessi synnytti yhtiön mukaan merkittävää ostajakiinnostusta ja kilpailua.

Hiljaisen kiinteistömyynnin suurin etu: kontrolli

Julkisessa myyntiprosessissa tieto leviää nopeasti.

Off-marketissa myyjä pystyy hallitsemaan paremmin:

• kenelle tieto annetaan
• missä vaiheessa osoite kerrotaan
• mitä tietoa luovutetaan
• milloin vuokralaisia informoidaan
• kuka pääsee data roomiin
• kuinka pitkälle ostajaneuvottelu viedään.

Tämä voi olla merkittävää esimerkiksi yrityskaupan tai sale and leaseback -järjestelyn yhteydessä.

Mutta off-marketissa on yksi erittäin suuri riski

Hintatason todentaminen.

Jos kiinteistö tarjotaan vain kolmelle ostajalle ja yksi jättää tarjouksen, mistä tiedetään:

onko tarjous paras mahdollinen markkinahinta?

Ei välttämättä mistään.

Tämän vuoksi off-market-prosessin yksi tärkeimmistä onnistumisen edellytyksistä on realistinen kiinteistöarvio.

CRE Premises kertoo myyntipalveluunsa kuuluvan kiinteistöarvioinnin ja asiantuntijan näkemyksen kohteesta. Arviointi perustuu yhtiön mukaan vertailuaineistoon ja vallitsevaan markkinatilanteeseen.

Näin myyjä saa vertailupisteen sille, millä tasolla tarjousten pitäisi liikkua.

Milloin avoin myynti on parempi vaihtoehto?

Kun ostajaryhmää ei tunneta

Esimerkiksi tyhjä 1 200 m²:n liikekiinteistö voi kiinnostaa:

• sijoittajaa
• käyttäjäyritystä
• rakennusliikettä
• paikallista yrittäjää
• palveluyritystä.

Julkinen markkinointi voi löytää ostajan, jota rajattu sijoittajalista ei olisi koskaan tavoittanut.

Kun halutaan maksimoida hintakilpailu

Jos tavoite on yksiselitteisesti:

”haluamme tietää markkinan korkeimman hinnan”

laaja tarjouskilpailu on usein vahva vaihtoehto.

Kun kohde on helposti ymmärrettävä

Esimerkiksi pieni vapaa toimitila hyvällä sijainnilla voi hyötyä erittäin paljon laajasta näkyvyydestä.

Kun salassapidolle ei ole tarvetta

Jos myynnin julkisuus ei aiheuta mitään haittaa, yksi off-marketin keskeisistä eduista katoaa.

Hiljainen myynti voi myös vahingoittaa kohdetta, jos se tehdään väärin

Huono off-market-prosessi voi näyttää tältä:

1. kohde tarjotaan kuudelle sijoittajalle
2. kukaan ei osta
3. kuukautta myöhemmin se tarjotaan 20 uudelle sijoittajalle
4. jälleen ei synny kauppaa
5. lopulta kohde tulee julkiseen myyntiin.

Tässä vaiheessa osa markkinasta voi ajatella:

”Tämähän on ollut jo pitkään kaupan. Miksei kukaan ostanut?”

Vaikka kohde ei koskaan ollut julkisessa markkinoinnissa, sijoittajien verkostoissa tieto voi liikkua.

Siksi hiljaisen myynnin pitää olla yhtä suunnitelmallinen kuin avoimen myynnin.

Kannattaako off-marketissa käyttää salassapitosopimusta?

Joissakin transaktioissa kyllä.

NDA eli salassapitosopimus voidaan allekirjoittaa ennen kuin ostajalle luovutetaan esimerkiksi:

• vuokralaisen nimi
• yksityiskohtaiset vuokrasopimukset
• tarkat kassavirtatiedot
• tekniset raportit
• liiketoimintaan liittyvät arkaluonteiset tiedot.

Kaikissa pienissä toimitilakaupoissa NDA ei ole tarpeellinen.

Liian raskas prosessi voi jopa vähentää ostajien kiinnostusta.

Salassapidon taso kannattaa suhteuttaa:

• kohteen kokoon
• tiedon arkaluonteisuuteen
• vuokralaistilanteeseen
• myyjän tavoitteeseen.

Tee testi: sopiiko hiljainen kiinteistömyynti kohteellesi?

Anna yksi piste jokaisesta kohdasta, johon vastaat kyllä.

0–2 pistettä

Avoin markkinointi on todennäköisesti luontevampi lähtökohta.

3–5 pistettä

Rajattua off-market-vaihetta voidaan harkita, mutta avoimen markkinoinnin mahdollisuutta ei kannata sulkea pois.

6–8 pistettä

Hiljainen kiinteistömyynti voi sopia kohteeseen erittäin hyvin.

9–10 pistettä

Kohteella on vahvat perusteet luottamukselliselle ja tarkasti kohdennetulle myyntiprosessille.

Testi on suuntaa antava. Lopullinen myyntitapa riippuu myös kohteen arvosta, markkinasta ja ostajajoukosta.

Paras ratkaisu voi olla kaksivaiheinen myynti

Off-market ja avoin myynti eivät ole aina vaihtoehtoja toisilleen.

Niitä voidaan käyttää myös peräkkäin.

Vaihe 1: rajattu off-market

Kohde esitellään esimerkiksi 15–25 todennäköisimmälle ostajalle.

Asetetaan selkeä määräaika.

Jos riittäviä tarjouksia syntyy, prosessi jatkuu.

Vaihe 2: avoin markkina

Jos tarjoustaso ei vastaa omistajan tavoitetta, kohde voidaan valmistella julkiseen myyntiin.

Tämän mallin etu on se, että omistaja saa ensin mahdollisuuden tehdä nopean ja luottamuksellisen kaupan.

Riskinä on, että ensimmäinen kierros voi kuluttaa osan ostajakunnasta.

Siksi ennen prosessia pitää päättää:

missä hintatasossa hiljainen tarjous hyväksytään?

Jos tätä ei tiedetä, off-marketista voi tulla vain pitkä esivaihe varsinaiselle myynnille.

Mikä ratkaisee off-market-myyjän valinnan?

Hiljaisessa myynnissä välittäjän arvo korostuu eri tavalla kuin julkisessa myynnissä.

Kysy välittäjältä:

1. Ketkä olisivat kohteen todennäköisimmät ostajat?

Pyydä konkreettinen ostajaryhmä, ei vain ”sijoittajia”.

2. Kuinka monta ostajaa kontaktoitaisiin ensimmäisellä kierroksella?

3. Miten kohde esitellään ilman julkista markkinointia?

4. Millä tiedolla hintataso perustellaan?

5. Miten tarjoukset kilpailutetaan?

6. Milloin siirrytään avoimeen myyntiin, jos kauppaa ei synny?

Jos näihin kysymyksiin ei ole suunnitelmaa, kyseessä ei vielä ole varsinainen off-market-strategia.

Off-marketin onnistuminen riippuu myös myyntivalmistelusta

Hiljainen myynti ei tarkoita, että kohteen materiaalit voisivat olla keskeneräiset.

Päinvastoin.

Koska ostajia on vähemmän, jokainen kiinnostunut ostaja on tärkeä.

Valmiina pitäisi olla ainakin:

• kohteen perustiedot
• rent roll
• vuokrasopimukset
• käyttöaste
• tuotot ja kulut
• tekninen tieto
• korjaushistoria
• energiatiedot
• kaavoitus
• rakennusoikeus
• valokuvat ja pohjat.

Myyntiprosessiin liittyvä yhteistyö alkaa CRE Premisesillä yhteistoimintasopimuksella, jossa sovitaan myynnin ehdoista. Sen tavalliseen myyntipalveluun kuuluvat muun muassa kuvaus, markkinointi sekä tilanteesta riippuen myyntiesite ja suuremmille kohteille oma verkkosivu.

Off-marketissa osa julkisesta markkinoinnista voidaan luonnollisesti jättää pois, mutta ostajalle toimitettavan materiaalin laatu ei saa laskea.

Hiljainen kiinteistömyynti ja kiinteistöarviointi kuuluvat yhteen

Rajatussa myynnissä markkina ei anna yhtä paljon hintasignaaleja kuin avoimessa prosessissa.

Siksi ennen myynnin käynnistämistä kannattaa määrittää ainakin:

• realistinen markkina-arvo
• hyväksyttävä hintahaarukka
• tavoitehinta
• hinta, jolla off-market-kauppa voidaan hyväksyä nopeasti.

Esimerkiksi:

Markkina-arvio: 4,5–4,8 M€
Myyjän tavoite: 4,9 M€
Tarjous: 4,65 M€

Tällöin omistaja voi tehdä tietoisen päätöksen.

Ilman markkina-arviota sama tarjous voi tuntua joko:

”erinomaiselta”

tai

”liian matalalta”

pelkän intuition perusteella.

CRE Premises tarjoaa myyjille kiinteistöarviointia osana myyntipalveluaan. Tutustu CRE Premisesin myyntipalveluun.

Usein kysytyt kysymykset hiljaisesta kiinteistömyynnistä

Mitä hiljainen kiinteistömyynti tarkoittaa?

Hiljainen kiinteistömyynti eli off-market-myynti tarkoittaa kohteen tarjoamista rajatulle ostajajoukolle ilman tavallista julkista ilmoittelua toimitilaportaaleissa ja muissa avoimissa markkinointikanavissa.

Miksi kiinteistö myydään off-market?

Yleisiä syitä ovat luottamuksellisuus, vuokralaisten suojeleminen tarpeettomalta epävarmuudelta, rajallinen ja hyvin tunnettu ostajakunta sekä halu testata ostajien kiinnostusta ennen julkista myyntiä.

Saako off-marketissa hyvän hinnan?

Voi saada. Ratkaisevaa on ostajajoukon laatu ja kilpailu. Jos useita relevantteja ostajia kontaktoidaan ja he jättävät kilpailevia tarjouksia, myös rajattu prosessi voi tuottaa erittäin hyvän hinnan. Liian pieni ostajajoukko kasvattaa kuitenkin riskiä, ettei markkinan korkeinta hintaa löydetä.

Onko off-market-kauppa aina salainen?

Ei välttämättä täysin. Kohdetta voidaan markkinoida suoraan kymmenille sijoittajille ilman julkista ilmoitusta. Tiedon jakamista voidaan myös porrastaa niin, että tarkka kohde paljastetaan vasta kiinnostuksen jälkeen.

Tarvitaanko NDA?

Ei aina. Salassapitosopimusta voidaan käyttää, kun ostajalle luovutetaan erityisen arkaluonteista tietoa. Käytäntö riippuu transaktion koosta ja luonteesta.

Millaiselle toimitilakiinteistölle off-market sopii?

Erityisen hyvin malli voi sopia sijoituskiinteistöille, portfolioille, tunnetun vuokralaisen kohteille, tietyille logistiikka- ja tuotantokiinteistöille sekä kohteille, joiden realistinen ostajaryhmä pystytään tunnistamaan etukäteen.

Voiko hiljaisen myynnin jälkeen siirtyä avoimeen myyntiin?

Kyllä. Myyntistrategia voidaan rakentaa kaksivaiheiseksi, jossa kohdetta tarjotaan ensin rajatulle ostajajoukolle ja tarvittaessa myöhemmin avoimemmin.

Onko CRE Premisesillä hiljaisessa myynnissä olevia kohteita?

CRE Premises kertoo pystyvänsä tarjoamaan kiinteistösijoittajille markkinoilla jo olevien kohteiden lisäksi hiljaisessa myynnissä olevia investointikohteita.

CRE Premisesin julkisia myyntikohteita voi tarkastella myös Kauppalehden Toimitilat-palvelussa.

Hiljainen kiinteistömyynti ei tarkoita, että markkina jätetään testaamatta. Hyvässä off-market-prosessissa julkinen näkyvyys korvataan tarkasti valitulla ostajajoukolla, aktiivisella kontaktoinnilla ja hallitulla tarjouskilpailulla.

Hiljainen kiinteistömyynti – milloin off-market-myynti siis kannattaa?

Hiljainen kiinteistömyynti on hyvä vaihtoehto erityisesti silloin, kun kolme ehtoa täyttyvät yhtä aikaa:

1. Luottamuksellisuudella on todellista arvoa

Myynnin julkisuus voisi aiheuttaa:

• epävarmuutta vuokralaisissa
• haittaa liiketoiminnalle
• tarpeetonta mediahuomiota
• markkinahuhuja.

2. Todennäköiset ostajat voidaan tunnistaa

Välittäjä pystyy nimeämään aidosti relevantin sijoittajajoukon ja tavoittamaan sen suoraan.

3. Hintataso tunnetaan riittävän hyvin

Omistajalla on markkina-arvio, jonka perusteella off-market-tarjouksen laatua pystytään arvioimaan.

Jos nämä eivät toteudu, avoin markkinointi voi olla turvallisempi vaihtoehto.

Erityisesti pienessä tai hyvin monikäyttöisessä liikekiinteistössä ostaja voi löytyä aivan muualta kuin perinteisestä kiinteistösijoittajajoukosta. Silloin laajan näkyvyyden arvo kasvaa.

Paras myyntistrategia ei siis ole:

aina avoin

tai

aina off-market.

Se on tapa, joka maksimoi juuri kyseisen kiinteistön:

ostajakunnan + kilpailun + luottamuksellisuuden + toteutumisen todennäköisyyden.

CRE Premises kertoo välittävänsä yksittäisiä kiinteistöjä, toimitiloja, tontteja ja suurempia kiinteistöportfolioita sekä tuntevansa myös hiljaisessa myynnissä olevia sijoituskohteita.

👉 Harkitsetko toimitilakiinteistön hiljaista myyntiä etkä halua vielä viedä kohdetta julkiseen markkinointiin? Ota yhteyttä CRE Premisesin asiantuntijoihin, pyydä arvio kiinteistön arvosta ja keskustele kohteelle sopivasta myyntistrategiasta: CRE Premises yhteystiedot.